COME I CLIENTI ARRIVANO A PENSARE AL PRODOTTO COME UN’ESTENSIONE DI SE’ STESSI

Tempo di lettura: 6 minuti Liberamente tradotto da ‘How customers come to think of a product as a extension of themselves’ di Collen P. Kirk, Harvard Business Review 17 Settembre 2018 Le aziende sono costantemente in competizione per catturare l’attenzione dei potenziali clienti. Non è semplice. Le persone sono inondate di messaggi mentre passeggiano per strada, controllano …

I PREZZI LA SANNO LUNGA

Tempo di lettura: 4 minuti Mi capita spesso di affermare che, chi punta al prezzo come leva commerciale, è perchè non ha altro da dire. Accade quando si è incapaci di collegare con autenticità e chiarezza la value proposition ai bisogni del cliente. Si pensa che un buon sconto faccia da Tachipirina per guarire la …

VENDITE DA INCUBO

Tempo di lettura: 4 minuti ‘Com’è possibile che quest’anno abbia guadagnato meno se ho venduto di più?’ Ecco la frase tipica dell’imprenditore che è convinto che l’aumento delle vendite sia sempre un toccasana per l’azienda. In via di principio è vero: più aumentano le vendite ‘sane’, cioè quelle con un margine commerciale positivo (e con …

6 MODI PER FAR CRESCERE UN’AZIENDA

Tempo di lettura: 7 minuti Liberamente tradotto da ‘Six ways to grow a company’ di Gino Chiario, Harvard Business Review, 14 Giugno 2018 Il termine “innovazione” è spesso associato a geni che trasformano le startup in miniere d’oro – i prossimi Google, Apple o Amazon, con prodotti di cui nessuno sapeva di avere un gran bisogno. Le società …

CORAGGIO, FATTI AMMAZZARE.

Tempo di lettura: 4 minuti Così diceva l’ispettore Callaghan (Clint Eastwood) al criminale di turno nel mirino della propria Smith & Wesson: ‘Coraggio, fatti ammazzare!’. E’ il pensiero che vedi passare negli occhi dei venditori all’inizio di ogni incontro formativo. Si siedono, ancora lo smartphone fumante in mano, dopo l’ultima urgente telefonata per sollecitare chissà …

CHI HA PAURA DELL’UOMO NERO?

Tempo di lettura: 4 minuti In un ampio spettro di attività retail che vanno dai gardencenter alle estetiste, si sta diffondendo la psicosi dell’e-commerce. Se proprio vogliamo dargli un nome e cognome: di Amazon. E’ solo l’ultimo Uomo Nero della serie. Preceduto in ordine di apparizione da: la GDO, gli Outlet, i cinesi e Groupon. …

COME SABOTARE UNA STRATEGIA

Tempo di lettura: 5 minuti Spesso la richiesta di supporto strategico è in realtà la voglia di un imprenditore o di un manager di mettere ordine nel proprio modello di business. Una rischiosa ambiguità, anche se la seconda (l’ordine) è condizione essenziale per costruire la prima (la strategia). Ci sono aziende che assomigliano alla camera …

SE IL CLIENTE E’ UN’ILLUSIONE OTTICA

Tempo di lettura: 3 minuti Le illusioni ottiche sono generate dal nostro cervello che, nel lasso di tempo intercorrente tra la percezione delle immagini e la loro elaborazione, tenta di anticipare le conclusioni. Quando gli stimoli visivi sono ambigui, le previsioni rischiano di essere ingannevoli, basandosi – più che su riscontri oggettivi – su deduzioni …