VENDITE DA INCUBO

Tempo di lettura: 4 minuti ‘Com’è possibile che quest’anno abbia guadagnato meno se ho venduto di più?’ Ecco la frase tipica dell’imprenditore che è convinto che l’aumento delle vendite sia sempre un toccasana per l’azienda. In via di principio è vero: più aumentano le vendite ‘sane’, cioè quelle con un margine commerciale positivo (e con …

6 MODI PER FAR CRESCERE UN’AZIENDA

Tempo di lettura: 7 minuti Liberamente tradotto da ‘Six ways to grow a company’ di Gino Chiario, Harvard Business Review, 14 Giugno 2018 Il termine “innovazione” è spesso associato a geni che trasformano le startup in miniere d’oro – i prossimi Google, Apple o Amazon, con prodotti di cui nessuno sapeva di avere un gran bisogno. Le società …

CORAGGIO, FATTI AMMAZZARE.

Tempo di lettura: 4 minuti Così diceva l’ispettore Callaghan (Clint Eastwood) al criminale di turno nel mirino della propria Smith & Wesson: ‘Coraggio, fatti ammazzare!’. E’ il pensiero che vedi passare negli occhi dei venditori all’inizio di ogni incontro formativo. Si siedono, ancora lo smartphone fumante in mano, dopo l’ultima urgente telefonata per sollecitare chissà …

CHI HA PAURA DELL’UOMO NERO?

Tempo di lettura: 4 minuti In un ampio spettro di attività retail che vanno dai gardencenter alle estetiste, si sta diffondendo la psicosi dell’e-commerce. Se proprio vogliamo dargli un nome e cognome: di Amazon. E’ solo l’ultimo Uomo Nero della serie. Preceduto in ordine di apparizione da: la GDO, gli Outlet, i cinesi e Groupon. …

COME SABOTARE UNA STRATEGIA

Tempo di lettura: 5 minuti Spesso la richiesta di supporto strategico è in realtà la voglia di un imprenditore o di un manager di mettere ordine nel proprio modello di business. Una rischiosa ambiguità, anche se la seconda (l’ordine) è condizione essenziale per costruire la prima (la strategia). Ci sono aziende che assomigliano alla camera …

SE IL CLIENTE E’ UN’ILLUSIONE OTTICA

Tempo di lettura: 3 minuti Le illusioni ottiche sono generate dal nostro cervello che, nel lasso di tempo intercorrente tra la percezione delle immagini e la loro elaborazione, tenta di anticipare le conclusioni. Quando gli stimoli visivi sono ambigui, le previsioni rischiano di essere ingannevoli, basandosi – più che su riscontri oggettivi – su deduzioni …

NON USCITE DA QUEL CANYON

Tempo di lettura: 5 minuti Provate a chiedere a qualsiasi imprenditore del settore retail, quali siano le minacce per il futuro della sua azienda, e vi risponderà: la Grande Distribuzione Organizzata e l’E-Commerce. Solo in apparenza la risposta riguarda i competitor. Spesso intendono la probabile futura tensione sui prezzi portata dai concorrenti. Incorrendo così nel …