Tempo di lettura: 3 minuti L’analisi ABC dei clienti vaglia la distribuzione di ricavi e margini rispetto al portafoglio dei clienti attivi. Solitamente, richiamando il principio di Pareto, i clienti A sono il 20% che genera l’80% dei ricavi, i clienti B il 35% relativo al 15% dei ricavi e i clienti C il 45% …
Tempo di lettura: 3 minuti Se c’è un aggettivo con cui descriverei la maggior parte delle reti di vendita osservate negli ultimi anni è: vintage. La comunicazione col cliente e il consumatore finale è notevolmente cambiata. La multicanalità consente ingaggi intensi, che si consumano velocemente e che riescono dare vita a vere e proprie tribù …
Tempo di lettura: 4 minuti Nelle aziende trovo tipicamente 3 tipi di budget commerciali: per canale di vendita, ancora più spesso per venditore/negozio. Sono quelli più diffusi, perchè consentono di dare ritmo e/o mettere pressione e di frequente sono legati a premi; per mix prodotto/servizio. Siamo già ad un livello di sofisticazione più elevato. Quando …
Tempo di lettura: 4 minuti Perdere il contatto con il mercato non è difficile. Capita a tutti di incontrare Imprenditori che, dopo un passato caratterizzato da una rotta sicura e virtuosa, si sentono in balia delle onde della concorrenza, delle tensioni di prezzo e di un contesto competitivo che cambia ogni giorno. Accompagnando gli imprenditori …
Tempo di lettura: 3 minuti E’ incredibile quante volte sento usare dai miei clienti la parola ‘margine’. E vi assicuro che non sempre è facile capire cosa intendano. Spesso si tratta del cosiddetto ‘Primo Margine‘, cioè la differenza tra il prezzo a cui hanno venduto un prodotto e il costo a cui lo stesso era …
Tempo di lettura: 3 minuti Il momento in cui scolare la pasta è fonte di dibattito quotidiano. Nonostante la buona volontà dei produttori, che provano ad aiutarci indicando i tempi di cottura corretti, azzeccare il momento giusto, in modo che non risulti troppo ‘al dente’ per alcuni o troppo cotta per altri, è fonte di …
Tempo di lettura: 6 minuti Liberamente tradotto da ‘How customers come to think of a product as a extension of themselves’ di Collen P. Kirk, Harvard Business Review 17 Settembre 2018 Le aziende sono costantemente in competizione per catturare l’attenzione dei potenziali clienti. Non è semplice. Le persone sono inondate di messaggi mentre passeggiano per strada, controllano …
Tempo di lettura: 4 minuti Mi capita spesso di affermare che, chi punta al prezzo come leva commerciale, è perchè non ha altro da dire. Accade quando si è incapaci di collegare con autenticità e chiarezza la value proposition ai bisogni del cliente. Si pensa che un buon sconto faccia da Tachipirina per guarire la …
Tempo di lettura: 4 minuti ‘Com’è possibile che quest’anno abbia guadagnato meno se ho venduto di più?’ Ecco la frase tipica dell’imprenditore che è convinto che l’aumento delle vendite sia sempre un toccasana per l’azienda. In via di principio è vero: più aumentano le vendite ‘sane’, cioè quelle con un margine commerciale positivo (e con …
Tempo di lettura: 4 minuti Così diceva l’ispettore Callaghan (Clint Eastwood) al criminale di turno nel mirino della propria Smith & Wesson: ‘Coraggio, fatti ammazzare!’. E’ il pensiero che vedi passare negli occhi dei venditori all’inizio di ogni incontro formativo. Si siedono, ancora lo smartphone fumante in mano, dopo l’ultima urgente telefonata per sollecitare chissà …
