Tempo di lettura: 4 minuti La concorrenza è un argomento sempre presente nelle stanze aziendali. Personalmente sono dell’idea di Jeff Bezos: ‘Preoccupiamoci dei nostri clienti, perchè sono loro che hanno i soldi. I nostri concorrenti non ci invieranno mai denaro’ e ancora ‘Se siamo in grado di mantenere i nostri concorrenti focalizzati su di noi, mentre noi rimaniamo …
Tempo di lettura: 3 minuti L’analisi ABC dei clienti vaglia la distribuzione di ricavi e margini rispetto al portafoglio dei clienti attivi. Solitamente, richiamando il principio di Pareto, i clienti A sono il 20% che genera l’80% dei ricavi, i clienti B il 35% relativo al 15% dei ricavi e i clienti C il 45% …
Tempo di lettura: 3 minuti Se c’è un aggettivo con cui descriverei la maggior parte delle reti di vendita osservate negli ultimi anni è: vintage. La comunicazione col cliente e il consumatore finale è notevolmente cambiata. La multicanalità consente ingaggi intensi, che si consumano velocemente e che riescono dare vita a vere e proprie tribù …
Tempo di lettura: 4 minuti Nelle aziende trovo tipicamente 3 tipi di budget commerciali: per canale di vendita, ancora più spesso per venditore/negozio. Sono quelli più diffusi, perchè consentono di dare ritmo e/o mettere pressione e di frequente sono legati a premi; per mix prodotto/servizio. Siamo già ad un livello di sofisticazione più elevato. Quando …
Tempo di lettura: 4 minuti Perdere il contatto con il mercato non è difficile. Capita a tutti di incontrare Imprenditori che, dopo un passato caratterizzato da una rotta sicura e virtuosa, si sentono in balia delle onde della concorrenza, delle tensioni di prezzo e di un contesto competitivo che cambia ogni giorno. Accompagnando gli imprenditori …
Tempo di lettura: 3 minuti E’ incredibile quante volte sento usare dai miei clienti la parola ‘margine’. E vi assicuro che non sempre è facile capire cosa intendano. Spesso si tratta del cosiddetto ‘Primo Margine‘, cioè la differenza tra il prezzo a cui hanno venduto un prodotto e il costo a cui lo stesso era …
Tempo di lettura: 3 minuti Il momento in cui scolare la pasta è fonte di dibattito quotidiano. Nonostante la buona volontà dei produttori, che provano ad aiutarci indicando i tempi di cottura corretti, azzeccare il momento giusto, in modo che non risulti troppo ‘al dente’ per alcuni o troppo cotta per altri, è fonte di …
Tempo di lettura: 6 minuti Liberamente tradotto da ‘How customers come to think of a product as a extension of themselves’ di Collen P. Kirk, Harvard Business Review 17 Settembre 2018 Le aziende sono costantemente in competizione per catturare l’attenzione dei potenziali clienti. Non è semplice. Le persone sono inondate di messaggi mentre passeggiano per strada, controllano …
Tempo di lettura: 4 minuti Mi capita spesso di affermare che, chi punta al prezzo come leva commerciale, è perchè non ha altro da dire. Accade quando si è incapaci di collegare con autenticità e chiarezza la value proposition ai bisogni del cliente. Si pensa che un buon sconto faccia da Tachipirina per guarire la …
Tempo di lettura: 4 minuti ‘Com’è possibile che quest’anno abbia guadagnato meno se ho venduto di più?’ Ecco la frase tipica dell’imprenditore che è convinto che l’aumento delle vendite sia sempre un toccasana per l’azienda. In via di principio è vero: più aumentano le vendite ‘sane’, cioè quelle con un margine commerciale positivo (e con …
