Tempo di lettura: 4 minuti Nelle aziende trovo tipicamente 3 tipi di budget commerciali: per canale di vendita, ancora più spesso per venditore/negozio. Sono quelli più diffusi, perchè consentono di dare ritmo e/o mettere pressione e di frequente sono legati a premi; per mix prodotto/servizio. Siamo già ad un livello di sofisticazione più elevato. Quando …
Tempo di lettura: 4 minuti Perdere il contatto con il mercato non è difficile. Capita a tutti di incontrare Imprenditori che, dopo un passato caratterizzato da una rotta sicura e virtuosa, si sentono in balia delle onde della concorrenza, delle tensioni di prezzo e di un contesto competitivo che cambia ogni giorno. Accompagnando gli imprenditori …
Tempo di lettura: 3 minuti E’ incredibile quante volte sento usare dai miei clienti la parola ‘margine’. E vi assicuro che non sempre è facile capire cosa intendano. Spesso si tratta del cosiddetto ‘Primo Margine‘, cioè la differenza tra il prezzo a cui hanno venduto un prodotto e il costo a cui lo stesso era …
Tempo di lettura: 3 minuti Il momento in cui scolare la pasta è fonte di dibattito quotidiano. Nonostante la buona volontà dei produttori, che provano ad aiutarci indicando i tempi di cottura corretti, azzeccare il momento giusto, in modo che non risulti troppo ‘al dente’ per alcuni o troppo cotta per altri, è fonte di …
Tempo di lettura: 6 minuti Liberamente tradotto da ‘How customers come to think of a product as a extension of themselves’ di Collen P. Kirk, Harvard Business Review 17 Settembre 2018 Le aziende sono costantemente in competizione per catturare l’attenzione dei potenziali clienti. Non è semplice. Le persone sono inondate di messaggi mentre passeggiano per strada, controllano …
Tempo di lettura: 4 minuti Mi capita spesso di affermare che, chi punta al prezzo come leva commerciale, è perchè non ha altro da dire. Accade quando si è incapaci di collegare con autenticità e chiarezza la value proposition ai bisogni del cliente. Si pensa che un buon sconto faccia da Tachipirina per guarire la …
Tempo di lettura: 4 minuti ‘Com’è possibile che quest’anno abbia guadagnato meno se ho venduto di più?’ Ecco la frase tipica dell’imprenditore che è convinto che l’aumento delle vendite sia sempre un toccasana per l’azienda. In via di principio è vero: più aumentano le vendite ‘sane’, cioè quelle con un margine commerciale positivo (e con …
Tempo di lettura: 4 minuti Così diceva l’ispettore Callaghan (Clint Eastwood) al criminale di turno nel mirino della propria Smith & Wesson: ‘Coraggio, fatti ammazzare!’. E’ il pensiero che vedi passare negli occhi dei venditori all’inizio di ogni incontro formativo. Si siedono, ancora lo smartphone fumante in mano, dopo l’ultima urgente telefonata per sollecitare chissà …
Tempo di lettura: 5 minuti Il motivo per cui mi fermo in un Autogrill è solitamente la fretta. Se non avessi bisogno di mangiare velocemente e/o di andare alla toilette, probabilmente farei altre scelte. Lo stesso dicasi per il relativo rifornimento di carburante e per il suo prezzo maggiorato di circa € 0,3/l rispetto al …
Tempo di lettura: 3 minuti Le illusioni ottiche sono generate dal nostro cervello che, nel lasso di tempo intercorrente tra la percezione delle immagini e la loro elaborazione, tenta di anticipare le conclusioni. Quando gli stimoli visivi sono ambigui, le previsioni rischiano di essere ingannevoli, basandosi – più che su riscontri oggettivi – su deduzioni …
