Il momento in cui scolare la pasta è fonte di dibattito quotidiano. Nonostante la buona volontà dei produttori, che provano ad aiutarci indicando i tempi di cottura corretti, azzeccare il momento giusto, in modo che non risulti troppo ‘al dente’ per alcuni o troppo cotta per altri, è fonte di confronti al limite del filosofico. Questione di attimi. Una volta scolata, non è più possibile tornare indietro.
Nella trattativa commerciale, il momento dello ‘scolamento’ è quando comunichiamo il prezzo al cliente.
La prima osservazione è: il prezzo si ‘scola’ solo quando il cliente è seduto a tavola pronto a mangiare. Esattamente come la pasta, scolare troppo presto significa lasciare che la cottura proceda, che la pasta si raffreddi e che diventi immangiabile. Le motivazioni sono presto dette: il coinvolgimento emotivo col passare del tempo si abbasserà e il nostro prezzo verrà piano piano ‘stracotto’, esposto alle richieste di sconto dei clienti e alle contromosse dei concorrenti.
Come dice un mio cliente: prima di comunicare il prezzo sarebbe buona cosa chiedere al cliente, guardandolo fisso negli occhi: ‘oggi hai intenzione di acquistare? Perchè se così è, troveremo sicuramente il modo per metterci d’accordo, ma se così non è, è inutile che ti comunichi qualcosa che domani, per una serie di variabili, può anche cambiare’.
Al venditore che non è in grado di leggere negli occhi del cliente il grado di affidabilità della sua risposta, consiglio di fare molto allenamento.
Seconda osservazione: il prezzo viene usato spesso come estremo tentativo di riscaldare il cliente. In questo caso emerge una doppia debolezza.
Sicuramente quella del venditore, che non si rende conto che è meglio un cliente in stand by senza prezzo, che un cliente che rimanda l’acquisto con un prezzo ‘in mano’ che potrà solo calare.
La debolezza più forte, però, è quella dell’azienda. Il processo commerciale, infatti, è molto spesso sottovalutato e affidato alla libera iniziativa del venditore. E’, invece, necessario codificarlo, sviluppando un metodo che renda ben chiaro, passo passo, quali sono le azioni necessarie ad accompagnare la corretta ‘cottura’ della trattativa e gli strumenti che l’azienda mette a disposizione del venditore per ‘cucinare’ l’offerta al cliente, ‘scolando’ il prezzo al momento più opportuno.
Ogni settore ha delle modalità che lo caratterizzano, che in generale possono essere sintetizzate in: INGAGGIO, ASCOLTO, SUGGESTIONE, PROPOSTA e ACCETTAZIONE. La tua azienda ha chiaro come ‘cucinare’ questa ricetta? Quali sono i comportamenti tipici del cliente in ogni fase? Quali sono gli strumenti che potrebbero contribuire a cucinarlo? Quali sono i tempi di cottura corretti per passare alla fase successiva?
Stiamo parlando di come utilizzare strumenti già messi a disposizione dei venditori: le fiere, le visite in azienda, i cataloghi, il sito, le visite al cliente, ecc… Tutti strumenti noti, che devono però essere inseriti in un metodo ben chiaro, in modo che i venditori possano risultare come lo chef che, conoscendo il cliente che ha davanti, curerà l’impiattamento finale, perchè – come è noto – prima di mangiare con la bocca, si mangia con gli occhi.
Qui troverai qualche stimolo su come è possibile definire un metodo di vendita, e potrai contattarmi qui per avere il mio supporto professionale.