Le citazioni riguardanti l’importanza dell’ascolto si sprecano.
Frasi tipo: ‘abbiamo due orecchie e una sola bocca’ oppure ‘quando parlo dico qualcosa che so, quando ascolto apprendo qualcosa che non so’ ne sono l’esempio.
Ricordano, in modo semplice ma efficace, che per comunicare con intenzione è necessario ascoltare con attenzione. Il pericolo è il semplice rumore. Parole vuote che non attirano l’attenzione del nostro interlocutore, attenzione che per essere sostenuta ha bisogno di connessione e ingaggio.
Sono certo che miriade di imprenditori e manager sottoscriverebbero questo ‘manifesto dell’ascolto attivo’ se lo proponessimo come base delle loro relazioni personali, professionali e del loro stile di leadership in azienda.
Ma se chiedessimo a quegli stessi imprenditori quanto budget riservano all’ascolto del loro cliente e quanto alla comunicazione verso lo stesso? Il rapporto 2 orecchi e una bocca rimarrebbe valido? L’ascoltare con attenzione per parlare con intenzione sarebbe uno stile realmente praticato verso il cliente?
Perchè il ‘MARKETING DELL’ASCOLTO’ è necessario?
- Perchè chi viene ascoltato si sente al centro dell’attenzione, si sente parte del processo di relazione, non semplice ‘pollo da spennare’;
- Perchè l’ascolto è parte strutturale dell’esperienza di acquisto, senza l’ascolto diventa un’esperienza standard, banale;
- Perchè l’ascolto consente di proporre esperienze autentiche, significative e attuali. Consente di scegliere il ‘campo di gioco’, il posizionamento che sentiamo apparternerci.
Perchè il ‘MARKETING DELL’ASCOLTO’ è difficile e trova resistenze?
- Perchè viene percepito come una perdita di tempo, un inutile rallentamento. Poco compatibile coi tempi della competizione, del ‘go to market’ e dell’obiettivo trimestrale;
- Perchè il vero ascolto è trasformativo. L’ingaggio più alto si ottiene quando si dimostra di essere disposti a mettere in gioco l’attuale paradigma. È rendersi vulnerabili per ‘confondersi’ con l’altro. Ci chiama fuori dalla nostra zona di comfort e la paura di perdere i riferimenti genera resistenze. ‘Mettere al centro il cliente’, quando non è uno slogan da convention, significa accettare di farsi trasformare;
- Perchè c’è ignoranza sugli strumenti di ascolto, ed in particolare su come valorizzare le evidenze per farle diventare una proposta di valore.
L’ascolto è la base della relazione di fiducia. Diversamente la relazione rischia di essere semplicemente funzionale. Come dice Brenee Brown
”Mi fido delle persone che chiederanno (aiuto o sostegno). Se qualcuno mi chiede (aiuto), è più probabile che mi fidi perché sono disposti a essere vulnerabili e onesti con me.”