Tempo di lettura: 4 minuti ‘Com’è possibile che quest’anno abbia guadagnato meno se ho venduto di più?’ Ecco la frase tipica dell’imprenditore che è convinto che l’aumento delle vendite sia sempre un toccasana per l’azienda. In via di principio è vero: più aumentano le vendite ‘sane’, cioè quelle con un margine commerciale positivo (e con …
Tempo di lettura: 4 minuti Così diceva l’ispettore Callaghan (Clint Eastwood) al criminale di turno nel mirino della propria Smith & Wesson: ‘Coraggio, fatti ammazzare!’. E’ il pensiero che vedi passare negli occhi dei venditori all’inizio di ogni incontro formativo. Si siedono, ancora lo smartphone fumante in mano, dopo l’ultima urgente telefonata per sollecitare chissà …
Tempo di lettura: 5 minuti Il motivo per cui mi fermo in un Autogrill è solitamente la fretta. Se non avessi bisogno di mangiare velocemente e/o di andare alla toilette, probabilmente farei altre scelte. Lo stesso dicasi per il relativo rifornimento di carburante e per il suo prezzo maggiorato di circa € 0,3/l rispetto al …
Tempo di lettura: 3 minuti Le illusioni ottiche sono generate dal nostro cervello che, nel lasso di tempo intercorrente tra la percezione delle immagini e la loro elaborazione, tenta di anticipare le conclusioni. Quando gli stimoli visivi sono ambigui, le previsioni rischiano di essere ingannevoli, basandosi – più che su riscontri oggettivi – su deduzioni …
Tempo di lettura: 5 minuti Chi ha una responsabilità commerciale, sa che parlare con i venditori è come avere a che fare coi servizi segreti, non sai mai come realmente stiano le cose e dove vogliano arrivare. Spesso cercano la strada meno faticosa: un ultimo sconticino, una dilazione, far provare il prodotto. Insomma qualsiasi cosa …
Tempo di lettura: 7 minuti ‘Jake: Non ti ho tradito. Dico sul serio. Ero… rimasto senza benzina. Avevo una gomma a terra. Non avevo i soldi per prendere il taxi. La tintoria non mi aveva portato il tight. C’era il funerale di mia madre! Era crollata la casa! C’è stato un terremoto! Una tremenda inondazione! …
Tempo di lettura: 6 minuti Il paese dei balocchi esiste. Si trova vicino al Lago di Garda e promette una o più giornate di divertimento allo stato puro. Il tutto ad un costo che può variare da circa € 30 per una giornata a € 52 per un abbonamento ‘entra tutte le volte che vuoi’. …
Tempo di lettura: 4 minuti Andrea è un venditore sempre ‘sul pezzo’. Ha rete di segnalatori efficace, intercetta le trattative e riesce ad incidere sul mercato. Ha la sana smania dell’agenda sempre colma di appuntamenti. I risultati sono consequenziali alla sua dinamicità. Sta sempre a sollecitare l’azienda per avere le condizioni commerciali che gli consentano …
