Così diceva l’ispettore Callaghan (Clint Eastwood) al criminale di turno nel mirino della propria Smith & Wesson: ‘Coraggio, fatti ammazzare!’.
E’ il pensiero che vedi passare negli occhi dei venditori all’inizio di ogni incontro formativo. Si siedono, ancora lo smartphone fumante in mano, dopo l’ultima urgente telefonata per sollecitare chissà quale consegna questione di vita o di morte.
Ti guardano e ti sfidano: dai raccontami qualcosa che possa avere un senso per chi come me entra ed esce dai clienti 10 volte al giorno, fa 70mila km l’anno, deve raggiungere i budget e andare a recuperare gli insoluti.
Anch’io li guardo. Potrei essere tentato di usare power point graficamente accattivanti e frasi suggestive per declamare che oggi se non aggiungi valore e sei solo un portatore di sconti non sei diverso dall’e-commerce, con lo svantaggio che costi di più. Che la capacità di ascoltare il cliente e la preparazione fanno la differenza. O avere come asso nella manica qualche storiella o trucchetto sulla comunicazione non verbale.
Ormai non accetto più questa sfida testosteronica da ‘Mezzogiorno di fuoco’. Di solito non ne esce vivo nessuno. C’è sempre un pistolero più veloce dietro l’angolo.
Ho scelto da tempo di chiedere, ai commerciali che mi ascoltano, che abbiano come clienti garden center, centri di estetica, idraulici, agricoltori, negozianti, buyer e chissà cos’altro non conta: chi conosce meglio questo business, tu o il tuo cliente?
Dopo qualche incertezza e reazione istintiva, ricorro alla matematica: quanti garden center, centri di estetica, idraulici, agricoltori,….. incontri ogni mese? E il tuo cliente? La fotografia è chiara. Spesso il venditore è inconsapevole di saperne di più, non solo sul prodotto che vende, ma in generale sul modo di fare business del proprio settore.
5 clienti al giorno per 20 giorni lavorativi significa osservare 100 modi di fare business, e con questi 100 iniziative di successo e 100 flop. Raccontare queste storie significa entrare nel vissuto del cliente. Amazon e la GDO non riusciranno mai a competere su questo campo.
Poi scendo sul concreto e propongo:
- provate ad annotarvi ogni volta che uscite dal cliente successi ed insuccessi che avete toccato con mano;
- provate ad animare quel noioso gruppo di Whatsapp che il Responsabile Commerciale usa per invitarvi alle riunioni e per dirvi che il budget mensile è ancora lontano, condividendo con i vostri colleghi queste informazioni fresche trovate sul mercato;
- provate a riunirvi una volta al mese per approfondire 3 di queste iniziative in modo da individuarne meglio le dinamiche e farle diventare un proprio patrimonio di competenze.
Perchè chi sta applicando questo metodo vende di più?
- perchè è formativo: queste sono le migliori tecniche di vendita che si possano imparare;
- perchè ci si mette dalla parte del cliente, si matura una capacità di ascolto e il cliente si sente al centro dell’attenzione e non solo un magazzino da riempire di prodotti;
- perchè si impara a distinguere cos’è fuffa e cos’è valore e a trovare il contesto giusto in cui inserirlo;
- perchè solo un cliente pazzo mollerebbe un venditore che riesce a fargli una fotografia del mercato meglio della Nielsen.