PERCHE’ LE GRANDI AZIENDE CONTINUANO A LOTTARE CON L’INNOVAZIONE

Tempo di lettura: 5 minuti Liberamente tradotto da ‘Why large companies continues to struggle with innovation’ di Tendayi Viki, Forbes, 04 Novembre 2018. Xerox ha inventato la maggior parte delle tecnologie che usiamo oggi nel personal computing. Ma oggi Xerox non è una delle più grandi società di informatica al mondo. Kodak ha inventato la fotocamera digitale …

ACCELERATE di John P. Kotter

Tempo di lettura: 2 minuti Se cercate un libro che faccia riflettere su come le organizzazioni possano reggere il ritmo frenetico imposto dal contesto competitivo, lo avete trovato. John P. Kotter, professore di Harvard, esperto di cambiamento, già autore del libro ‘Il mio iceberg si sta sciogliendo’, spiega in questo come rischiamo di affrontare il …

OGNI INNOVAZIONE HA BISOGNO DI UNA STORIA

Tempo di lettura: 6 minuti Liberamente tradotto da ‘Every innovation needs a story’ di Bill Fischer, Forbes 29 Settembre 2018 Nel profondo, l’innovazione è un fenomeno profondamente sociale. Spesso, è la storia che genera l’innovazione, piuttosto che il contrario. Vuoi avere successo nell’innovazione? Devi convincere gli altri a comprare la tua idea. Se sei un aspirante innovatore o un capo progetto, …

COME I CLIENTI ARRIVANO A PENSARE AL PRODOTTO COME UN’ESTENSIONE DI SE’ STESSI

Tempo di lettura: 6 minuti Liberamente tradotto da ‘How customers come to think of a product as a extension of themselves’ di Collen P. Kirk, Harvard Business Review 17 Settembre 2018 Le aziende sono costantemente in competizione per catturare l’attenzione dei potenziali clienti. Non è semplice. Le persone sono inondate di messaggi mentre passeggiano per strada, controllano …

I PREZZI LA SANNO LUNGA

Tempo di lettura: 4 minuti Mi capita spesso di affermare che, chi punta al prezzo come leva commerciale, è perchè non ha altro da dire. Accade quando si è incapaci di collegare con autenticità e chiarezza la value proposition ai bisogni del cliente. Si pensa che un buon sconto faccia da Tachipirina per guarire la …

VENDITE DA INCUBO

Tempo di lettura: 4 minuti ‘Com’è possibile che quest’anno abbia guadagnato meno se ho venduto di più?’ Ecco la frase tipica dell’imprenditore che è convinto che l’aumento delle vendite sia sempre un toccasana per l’azienda. In via di principio è vero: più aumentano le vendite ‘sane’, cioè quelle con un margine commerciale positivo (e con …

CORAGGIO, FATTI AMMAZZARE.

Tempo di lettura: 4 minuti Così diceva l’ispettore Callaghan (Clint Eastwood) al criminale di turno nel mirino della propria Smith & Wesson: ‘Coraggio, fatti ammazzare!’. E’ il pensiero che vedi passare negli occhi dei venditori all’inizio di ogni incontro formativo. Si siedono, ancora lo smartphone fumante in mano, dopo l’ultima urgente telefonata per sollecitare chissà …

CHI HA PAURA DELL’UOMO NERO?

Tempo di lettura: 4 minuti In un ampio spettro di attività retail che vanno dai gardencenter alle estetiste, si sta diffondendo la psicosi dell’e-commerce. Se proprio vogliamo dargli un nome e cognome: di Amazon. E’ solo l’ultimo Uomo Nero della serie. Preceduto in ordine di apparizione da: la GDO, gli Outlet, i cinesi e Groupon. …