In fila per mezz’ora sotto la pioggia. Per accompagnare due 16enni al Berghain, famosa discoteca techno di Berlino. O meglio: tentare di entrare.
Proprio io che sarò andato in discoteca 2 volte più di 20 anni fa, che non so chi fosse Len Faki, il dj che suonava quella sera, e che ritengo l’ultima canzone ballabile sia stata ‘Jump’ dei Van Halen.
Ma quel tempo in coda mi ha fatto riflettere sulle dinamiche che consentono a qualcuno di non avere il problema di quanti clienti avere.
Quella sera non c’era Sven Marquardt. Il mitico buttafuori del Berghain. Un fotografo, forte di 5 mostre, che da 20 anni regola le entrate nel famoso locale.
Una capacità di dire SI’ e NO che ha fatto la fortuna della discoteca, con tanto di blog e app che danno consigli su come muoversi in modo da rispettare al meglio il suo codice non scritto e irrazionale (provare per credere digitando ‘entrare Berghain’ su Google).
Una cosa è chiara. Se dentro non ci fosse uno dei migliori locali underground al mondo, il temuto ‘selezionatore’ all’ingresso sarebbe una nota di colore.
Aspettando il mio turno, mentre vedevo persone entrare e ‘rimbalzare’ di fronte al susseguirsi delle scelte del ‘vice-Sven’, ho studiato come avveniva la selezione.
A prescindere dai contenuti, facilmente reperibili sul web, e tutti opinabili, visto che non esistono fonti dirette, è stato interessante osservare la dinamica.
Il Berghain ha ben chiaro cosa vuol essere. Identità che si è costruito negli anni probabilmente. Ma che non ha nessuna intenzione di annacquare per qualche biglietti d’entrata in più (€ 15 con un costo della consumazione paragonabile ad un bar).
Il Berghain ha fatto sua la massima ‘dimmi che clienti hai e ti dirò chi sei’.
E’ una scelta che fanno tutte le aziende. Alcune in modo consapevole, individuando e coltivando il proprio mercato di riferimento, altre in modo inconsapevole e casuale, venendo scelti.
Se opti per far entrare gratis le donne, il tuo obiettivo sono i maschi allupati. A nessuno delle due tipologie di clienti interessa la musica sofisticata, visto che nessuno la vuole pagare. Mirano ad un locale dove abbordare e consumare. Prima o dopo un maschio un po’ su di giri farà delle avances inopportune e ci scapperà la situazione problematica. Così quei pochi che volevano semplicemente godersi la serata, migreranno verso altri lidi.
Il Berghain ha preferito l’opzione opposta: dopo che ho individuato chi sono, devo accettare il fatto che non tutti sono fatti per me. Devo essere consapevole che ogni volta che accetterò di vendere a qualcuno che non riconosce il valore che gli propongo, accetto un compromesso che rischia, ogni volta che viene rinnovato, di diventare un boomerang.
E’ quello che qui chiamavo ‘confondere il tesoro con la mappa’, quei compromessi che molto spesso accettiamo pensando che siano funzionali al risultato finale, ma che – in realtà – rendono ‘senza anima’ il risultato stesso.
Il rischio è quello di fare la fine della ‘rana bollita’, quell’insieme di piccole scelte che piano piano, senza che ce ne rendiamo conto, ci portano ad una condizione di pericolo che rischia di rivelarsi fatale.
Capita tutte le volte che ci viene chiesto uno sconto, una valuta diversa, una modifica sul prodotto/servizio. La riflessione da fare è: o non sono quello che penso di essere o questo non è il mio cliente.
I bambini vengono educati con dei SI’ e dei NO chiari. Questa chiarezza da loro sicurezza. Così crescono senza ansie. Possono anche non condividerli, ma sanno con chi hanno a che fare e che percorso di crescita gli viene proposto.
Così i clienti: apprezzano chi è capace di usare SI’ e NO. Perchè sanno con che azienda si stanno relazionando, perchè ne toccano con mano la coerenza.
La stessa coerenza per cui, alla fine della coda, il buttafuori mi guarda, mi chiede se siamo in 3, alza lo sguardo, vede due ragazzi ben al di sotto dei 25 anni richiesti, e sceglie che non abbiano nulla da aggiungere al locale e ci saluta con un ‘sorry, but not today’.
Perchè è questo che fa il Berghain. Scegliendo i clienti, li trasforma in un asset del locale. Non solo una fonte di guadagno. Sven non è un ‘buttafuori’, non è un ‘selezionatore’ come a lui piace definirsi. Lui fa marketing. Sceglie chi dovrà uscire il mattino dopo e dire ai 4 venti quanto sia stato mitico essere entrati. Chi non gli garantisce questo, non ha senso che entri. Complimenti.